Metro 锦江麦德龙现购自运有限公司--《成为赢得大客户的销售高手》 (企顾司经典案例)

企顾司经典案例

Metro 锦江麦德龙现购自运有限公司--《成为赢得大客户的销售高手》

        麦德龙股份公司（Metro AG）常被称作“麦德龙超市”，是目前德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团，也是财富五百强的跨国企业集团。麦德龙于1995年来到中国，与上海锦江集团合作，建立了锦江麦德龙现购自运有限公司。作为第一家获得中国政府批准在中国多个主要城市建立连锁商场的合资企业，中国麦德龙具有许多优势，例如：麦德龙商场的商品超过20,000种，大部分由国内名牌企业和合资企业提供；面向中小型零售商、酒店、餐饮业、工厂、企事业单位、政府和团体等专业客户，致力于成为专业客户的超级仓库；以其强大的采购能力、低成本的运作为客户提供高质低价的商品；严格遵守中国法律，向当地政府交纳大量税款，对员工进行专业培训促进就业及当地经济等等。

        2010年6月，麦德龙向企顾司提出了内训需求，希望针对麦德龙全国各地的店面高级经理分批次开展多期的销售技巧培训，参加培训的学员普遍拥有5年以上的销售经验，且曾经接受过多次基础性销售技巧的培训，但据学员反映，因为从未接受过正规的、系统化的销售技巧培训，平日面对客户，处理问题大多时候仍只能凭借个人经验。因此，麦德龙此次希望借助企顾司先进、专业的培训理念与方法，通过形式多样的体验式教学进一步帮助麦德龙员工树立“以需求为导向的顾问式销售”理念，系统地提升麦德龙高级销售人员的综合销售技巧和相关职业能力，从而帮助麦德龙在激烈的市场竞争中进一步提高销售业绩、赢得大客户并与之建立更深、更长久的伙伴关系。

        在基本了解麦德龙培训需求的基础上，企顾司的顾问团队首先与麦德龙的课程经理、公司高管进行了面对面的方案研究；之后，为从客户的角度更全面的了解到参训学员平日的工作情况及今后需要改进的方向，企顾司顾问团与麦德龙培训负责人、销售人员一起前往了几家麦德龙有代表性的大客户那里进行了现场调研。同时，企顾司对每位参训学员做了详尽的问卷调查。

        在所有涉及此次培训的人员，尤其是参训学员的共同努力下，《成为赢得大客户的销售高手》培训非常成功。参加者自始至终保持了积极参与的热情。很多学员在课后纷纷表示会将课堂上所学到的知识在实际工作中活学活用，并通过“复习——实践——再学习”将行为演变成习惯；有学员提出将加强拜访客户前的准备工作，尤其是多假设与客户沟通中可能遇到的异议，以便于采取积极有效的应对措施。

        课后，企顾司顾问团队已定下计划再次前往麦德龙进行更为深入的调研，全面收集企业内部案例，并将之与企顾司课程体系做到完美融合，以保证之后的合作能够取得更大的成功。

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