企顾司经典案例
融和租赁——顾问式销售策略
公司背景
中电投融和融资租赁有限公司(简称“融和租赁”)是国家电力投资集团公司(简称“国家电投”)旗下中外合资的融资租公司,主要为融资租赁和商业保理业务,尤其为国家电投集团新能源产业的发展作出了重要贡献。 截至2015年底,融和租赁在五大发电集团7家租赁公司中利润总额、净利润、净资产收益率均排名前列;营业收入和纳税总额在上海自贸区1302家融资租赁企业中排名第七,在上海自贸区成立后新设的融资租赁企业中排名前列。 项目背景与难点 依托于股东在能源行业的产业、品牌和金融资源协同优势,融和租赁需要为客户提供定制化、特色化的综合金融服务,促使产融协同发展。所以,融和租赁向客户提供的不仅仅是单纯的金融服务方案,更是需要对客户行业、公司有深入了解和分析,然后才能整合集团的各种资源,为客户提供综合性的服务方案。这对融和租赁客户经理们的专业度提出了很高的要求。而融和租赁的业务人员大多为技术背景出身,虽然拥有过硬的专业知识,但销售意识、销售技巧、沟通能力等方面仍待提高。 企顾司方案与反馈 因为这个项目有非常大的挑战性,所以融资租赁人才与发展负责人非常慎重。了解了多家培训机构之后,最终选择企顾司(中国)作为此次项目的培训供应商。经反复沟通,最终敲定了《顾问式销售策略》这个主题,旨在从重新树立顾问式销售理念、顾问式销售流程控制、客户需求管理、说服力提升等方面提升业务经理顾问式销售能力。同时,课程加入了融和租赁的实际案例。培训负责人和业务部负责人都表示十分满意。 |
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