融和租赁——顾问式销售策略 (企顾司经典案例)

企顾司经典案例

融和租赁——顾问式销售策略

公司背景
中电投融和融资租赁有限公司（简称“融和租赁”）是国家电力投资集团公司（简称“国家电投”）旗下中外合资的融资租公司，主要为融资租赁和商业保理业务，尤其为国家电投集团新能源产业的发展作出了重要贡献。
截至2015年底，融和租赁在五大发电集团7家租赁公司中利润总额、净利润、净资产收益率均排名前列；营业收入和纳税总额在上海自贸区1302家融资租赁企业中排名第七，在上海自贸区成立后新设的融资租赁企业中排名前列。

项目背景与难点
依托于股东在能源行业的产业、品牌和金融资源协同优势，融和租赁需要为客户提供定制化、特色化的综合金融服务，促使产融协同发展。所以，融和租赁向客户提供的不仅仅是单纯的金融服务方案，更是需要对客户行业、公司有深入了解和分析，然后才能整合集团的各种资源，为客户提供综合性的服务方案。这对融和租赁客户经理们的专业度提出了很高的要求。而融和租赁的业务人员大多为技术背景出身，虽然拥有过硬的专业知识，但销售意识、销售技巧、沟通能力等方面仍待提高。

企顾司方案与反馈
因为这个项目有非常大的挑战性，所以融资租赁人才与发展负责人非常慎重。了解了多家培训机构之后，最终选择企顾司（中国）作为此次项目的培训供应商。经反复沟通，最终敲定了《顾问式销售策略》这个主题，旨在从重新树立顾问式销售理念、顾问式销售流程控制、客户需求管理、说服力提升等方面提升业务经理顾问式销售能力。同时，课程加入了融和租赁的实际案例。培训负责人和业务部负责人都表示十分满意。

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