渠道管理：建立真正的伙伴关系 (企顾司面授学习)

渠道管理：建立真正的伙伴关系

参加本主题的学习者，获赠以下企顾司e-Learning在线课程：

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(: 项目管理协会（PMI）官方授权许可，学习企顾司在线课程均可获取PDU学分)

经销商熟悉市场、运作成本低、人脉灵活......，厂家和经销商的双团队是开拓市场的绝配。对这些伙伴的服务和管理，决定了我们品牌的江湖地位。

如何选择分销商、建立真正的合作关系、处理好渠道之间的冲突？每位身处一线的销售人员，需要学习的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现和具体到步骤的真功夫讲解。

适合谁

* 有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理

* 分管营销的企业高管

* 相关业务人员

课前准备

培训从报名成功就开始了。首先会邀请您登录到企顾司Learning-Hub系统，完成准备活动。

课前必读
课前调研
热身活动：在线学习

课程大纲

1. 正确理解厂商与渠道商关系
过去的关系：外面是火焰，里面是冰山
需要建立的关系：企业价值链的再造与升值
* 厂商的需求
* 经销商的需求
* 了解厂商与渠道商的经营差异

2. 渠道商的选择
单一维度还是天地人三网立体？
新的花样新的玩法如何玩转？
* 渠道成员选择的原则和标准
* 渠道成员选择的程序和方法
* 渠道成员选择时需要避免的误区

3. 建立共同的绩效期望
F2C（工厂到消费者）可能有空间，B2B却一定少不了。
建立共同愿景，共同构建基于未来营销的管理体系，
绩效体系。
* 厂商的商业计划
* 区域经销商的业务计划
* 理想经销商要素
* 销售的指标过程化管理

4. 对绩效加以监控
打破组织界面，信息共享，手段互补而绩效互查，
打造无缝营销好团队。
* 监控日常工作运营
* 和经销商一起拜访客户
* 经销商会议

5. 有力促进渠道改善
建立多渠道，多层次，多方面，高频率，高互动，高信任的
沟通交流机制
* 与经销商内部各层面沟通
* 建立与经销商管理层的顾问方式
* 经销商激励

6. 分销渠道中的冲突与解决方案
冲突往往源自不明确的目标与利益，不一致的认识与预期，
不协同的竞争与合作。
冲突表明了一种强大的推动力量，迫使我们不断检讨提高，管理协调，
促使分销渠道健康发展。
* 渠道成员信用额度和应收款的控制
* 渠道冲货的预防和解决方法
* 经销商的终止及更换程序

课后跟进

课后会提示您继续登录到企顾司Learning-Hub系统，完成相关跟进活动。

课后评估：培训满意度和行动计划
下载电子版讲义
学习巩固：在线课程
下载学习证书

课程目标

时间表

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授课形式：公开课内训直播复合式

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